CEO는 낙타와도 협상한다

요즘처럼 '협상'이라는 말이 자주 거론될 때가 없었던 듯 합니다. 탈레반에 의해 억류되어 있는 인질 구출을 위한 협상이 그 정점에 있습니다. 올해 대선을 위한 각 정파간의 협상 이야기도 종종 신문을 장식하고 있고, 이랜드 노사의 평행선을 그리는 협상도 아직 그대로입니다. 얼마 전에는 평창 동계 올림픽 유치 실패에 따른 우리나라의 막판 협상력(외교력)이 도마 위에 오른 적도 있습니다.

탈레반 인질 협상은 해결 기미가 보이지 않습니다. 인질극의 당사자인 한국 정부와 탈레반, 여기에 미국과 아프칸 정부까지 크게 사각의 협상 구도가 형성되었습니다. 거기에 아프칸 내부의 강온파, 탈레반 내부의 강온파 등까지 구분하면 협상 구도는 참 복잡해집니다. 미국의 부시는 강경 해법을 주문할 것 같고, 그 눈치를 보는 아프칸 정부도 물러설 기색이 보이지 않습니다. 인질 교환이 이루어지면 테러범들의 납치가 계속 이어질 것이라는 미국과 아프칸 정부의 논리를 이해하지 못하는 건 아니지만, 그렇게 원칙만 내세우다 정작 대규모 인명이 살해되기라도 한다면 그 따위 원칙은 누구를 위한 원칙인지 회의가 들 것입니다. 최대 다수의 최대 행복을 위해 그 정도의 소수는 그저 희생양이 되어야 하는 것일까요?

이 사건과 관련하여, 아직도 인질들과 교회 관계자들을 싸잡아 비난하며, 원해서 갔으니 거기서 순교하라는 따위의 인간 이하의 댓글도 난무합니다. 저 역시 비록 봉사활동이라고는 하지만 이슬람국 아프칸으로 간 선교단체의 행동을 이해할 수 없었지만, 그 어떤 이유 여하를 막론하고 사람의 생명은 흥정의 대상이 되어서는 안 됩니다. 또한 현 사태의 궁극적인 원인을 따지자면 참으로 복잡해집니다. 누구 한 사람의 문제라 보기 어려울 정도로 아프칸 문제는 꼬일 대로 꼬여있습니다. 종교와 문명, 이슬람 근본주의와 기독교 이슬람교의 유일신 사상, 미·영·소의 패권주의와 제국주의, 이로 인한 1~3차 영국-아프칸 전쟁, 20세기 아프칸 내전, 소련의 아프칸 침공, 미국의 아프칸 침공, 한국의 아프칸 파병 등.

지금은 모든 것을 한국 정부의 협상력에 기댈 수밖에 없습니다. 사람의 생명이 담보잡힌 한국 정부는 협상의 절대 약자입니다. 어쩌면 우리에게 협상 타결을 위한 열쇠가 없을지도 모릅니다. 그래도 끝까지 끈을 놓지 않아야 합니다. 탈레반의 위협 협상에 우리는 모든 협상 전략을 동원해야 합니다. 악역과 선역 협상 전략, 지연 협상 전략 등 그 어떤 것이든.

---

   제   목 : CEO는 낙타와도 협상한다
   시리즈 : SERI 연구 에세이 - 20번
   지은이 : 안세영
   펴낸곳 : 삼성경제연구소 / 2005.5.6 초판 발행, 2007.2.5 발행 초판 6쇄를 읽음 / ￦5,000

---

《CEO는 낙타와도 협상한다》는 동 저자의 2003년 작 《글로벌 협상전략》의 요약 축소판입니다. 600쪽이 넘는 책을 200쪽 미만으로 요약하고 읽기 쉽게 에세이로 풀어쓴 것입니다. 협상의 중요성과 비즈니스 협상, 통상 협상, 국제 협상에 대해 정말 알기 쉽게 설명하고 있습니다. GM와 대우, 칠레와의 FTA, 한·미 자동차 협상, 한·중 마늘 전쟁 등 우리와 연관된 사례들을 중심으로 설명하고 있어 이해하기가 쉽습니다.

제목에 낙타가 들어간 사연은 이렇습니다.
아라비아 상인들에게 낙타는 생명과도 같습니다. 그런데 낙타는 참 영악한 동물이라 사막 한 가운데에서 자신의 등에 탄 사람의 목숨이 자신에게 달려 있다는 것을 압니다. 그래서 한껏 오만해져 못된 성질을 부릴 때가 있습니다. 이럴 때 상인은 맞붙어 같이 화를 내서는 안 됩니다. 낙타가 도망가기라도 한다면 큰일입니다. 대신 오아시스로 들어서고 나면 그 관계가 역전됩니다. 낙타의 성질을 바로잡지 못하면 사막 횡단 내내 괴로울 것이 뻔하니까요. 상인은 대추야자나무에 낙타를 묶어놓고 신나게 두들겨 패면서 분풀이를 합니다. 그러나 여기서 그치면 사막에서 낙타가 또 앙갚음할지도 모릅니다. 상인은 다음 날 낙타에게 자신의 머리에 썼던 더반을 던져줍니다. 그러면 낙타는 주인의 냄새가 밴 더반을 밤새도록 씩씩거리면서 물고 뜯고 혼자 난리를 친다고 합니다. 주인에게 채찍으로 얻어맞은 앙갚음을 주인의 더반에 대고 하는 것입니다.

이 책은 낙타 이야기로 시작하여 벼랑 끝 전략, 악역과 선역 전략, 스트레스 전략, 지연 전략, 미끼 전략, 위협 전략, 벨리업 전략 등 성공적인 협상 전략 16가지로 마무리됩니다. 오랜 기간 정부부처와 UN기구에서 국제 협상을 담당하였고, 주요 글로벌 기업의 협상 전략을 자문하고 있는 저자의 실무 경험과 전문 지식이 잘 녹아있습니다. 그리고 무엇보다 참 쉽게 읽힙니다.

* 탈레반에 억류된 인질들의 무사 귀환을 기원합니다.